创业邦记者 方平潮 地点：创业邦视频访谈室 预约访谈：pingchao.fang@cyzone.cn
编者的话：郭峰，珂兰钻石网创始人，曾是莎啦啦鲜花网主要创始人之一，并带领莎啦啦鲜花网获得成功。2008年7月，创立不到一年的珂兰钻石网获得A轮300万美元的风险投资。这也是获得投资以后，郭峰首次接受的媒体专访。在本次专访中，您将会了解到钻石销售市场的现状以及行业发展、竞争情况，也将了解到珂兰短期内获得风险投资的幕后故事。
郭峰的精彩观点：
我们是05年年末开始接触钻石销售，后来通过一些数据发现钻石呈现出一种井喷的状态，从零开始到月收入一两百万只用了一个多月的时间，我们觉得机会可能出现了。
从我调查的结果来看，传统珠宝的销售是成本价的六到七倍已经算是很仁慈了，一般高的可能达到10倍。我觉得互联网有机会打破这种垄断，值得去做。
根据我们的调查，98％结婚的人都会去买结婚戒指。就拿北京市来说，每年有20万左右的人结婚，也就意味着北京市要至少消费掉20万支结婚戒指。
我的团队成员包括我在内的管理人员，到现在为止跟我们都是分享一个理念：公司不挣钱个人不发工资。我觉得就这种决心推着公司往前走，因为大家都看好未来的收益。
本文导读（可直接进入自己感兴趣的内容）：
1、在线钻石行业现状：市场将出现井喷
2、目前竞争情况：钻石小鸟、九钻、千禧、珂兰钻石等都有不同的战略方式
3、珂兰钻石网获得投资的根本原因
4、中国的奢侈品消费刚刚起步，市场空间很大
5、珂兰钻石网团队运营情况及郭峰创业心得
以下是访谈实录：
郭峰：钻石销售将井喷
创业邦：简单地介绍一下您自己和珂兰钻石网。
郭峰：珂兰钻石公司07年10月正式成立，立足于钻石零售和钻石在线销售。目前公司的发展已经累积了数万的会员，在北京西单有自己线下的实体店作为我们的客户和会员进行体验消费的场所。
创业邦：在线钻石从99年到现在差不多10年的时间（美国bluenile成立于99年，目前已上市），市场增长的特别快。国内到现在可能也就两三年的时间，九钻、小鸟钻石以及你们都获得了风险投资，这个市场目前的状况是什么样子的？
郭峰：钻石这个行业在国外有数百年的历史，目前国际上消费类钻石网站非常多，在纳斯达克上市的珠宝类网站最出名的是“蓝色尼罗河”，年销售额达到了4.5亿美元，占据了在线珠宝市场的10％左右。占传统销售额的0.5％到1％这样的规模。反推过来我们可以算美国的传统珠宝及在线销售差不多有 600亿的规模。
国内是从98、99年末才开始实行白钻的销售，那个时候刚好有一个DTC的广告推广：钻石恒久远，一颗永流传。大家才开始习惯接受钻石消费，习惯于在结婚的时候去买一个钻戒表达自己的爱情。我们是05年年末开始接触这个事情，后来通过一些数据我们发现钻石呈现出一种井喷的状态，从零开始到月收入一两百万只用了一个多月的时间，我们觉得机会可能出现了。
从06年4、5月份开始深入调查这个行业，通过调查获得一些数据，发现这个行业基本上处于空白状态。目前国内市场只有291亿人民币的市场规模（传统实体店+在线销售）。线上的业务06年和07年的数据加到一起可能才不到一个亿。
创业邦：千禧之星其实也有一部分。
郭峰：千禧是去年才拿风投，而且千禧是一家传统的钻石批发的一家公司，他有三家工厂，他真正接触互联网销售其实也就从今。我觉得现在来说是一个群雄割据，还没有领头羊，我相信大家都非常看好这个行业。
郭峰：”家家”都有不同的经
创业邦：其实从去年开始，我看投资机构也非常看好这个市场，包括千禧、九钻还有小鸟都拿到了风险投资，您也是刚成立没多久就拿到了风险投资。您与它们之间的区别有哪些？
郭峰：目标都是一样的，但是用的方法是完全不一样的。
九钻可能更偏重于在人流量比较多的地方去开体验店和零售店这种模型，据我所知它现在已经开到七、八家的规模。
51钻石走的是社区营销加展厅服务结合的模式，51的模式还是比较成功的，北京也有体验店，现在全国有4家店。最主要是做社区营销的深度挖掘和口碑营销的深度挖掘，再辅助展厅的服务来促成业务。
千禧偏重于批发领域，他主要是自己的传统的制造业做得非常强，网络只是他的一个衍生品，当然他的背景资源和资本的资源非常雄厚，而且他们也是执行力很强的一个团队。
我们的模型跟他们都不太一样。虽然我也有展厅，但是展厅的作用更多是给用户塑造一个信任感，但是实际上我们的成交大部分不来源于展厅这个渠道。我们是用这种BBC的方式来获取我们的初步会员数据，再通过这些会员数据发展出我们的忠实会员，再通过后期的二次营销、三次营销重复性地购买。
创业邦：您说的BBC是B2B2C？
郭峰：中间的这个B是指大客户、渠道的意思。从现在的销售数据上来看，我们这几家的销售数据都相当接近了，都是在百万级的月销售额。
对于这些前辈，珂兰也在向他们学习，他们身上有很多的优点值得我们去借鉴，我比较欣赏51钻石这种体验店的方法，九钻在资本运作上和实体店的管理上也确实有很多经验值得我们去借鉴。毫不夸张地说每次我出差到上海都去拜访他们的店。
创业邦：网上钻石销售最大的竞争优势应该是低价。如果开这么多体验店的话，会不会把成本抬高？
郭峰：这跟开体验店的人的想法有很大的关系，从我们的经验来看，体验店从成立到真正起步其实投20多万就可以了，费用不是太高。但是投入一个商场里面的体验店、专卖店成本会非常高，就是在西单、东单这些地方，每平方米每天的价格是在80人民币。我们这种体验店房租成本每平方米就4、5块钱，能省出大量的店租成本放到营销费用里来给用户做体验。
最狠的还是在驻店的抽佣，传统珠宝在大的厂商里面进店销售，它的抽佣最高能到35％，也就是说一个消费者买1000块钱东西，中间有350块钱就交给商场了。
从我调查的结果来看，传统的珠宝的销售是成本价一般高的可能达到10倍。我觉得互联网有机会打破这种垄断，值得去做。
创业邦：那您现在以一半左右的价格销售（针对传统渠道），利润也非常高了？
郭峰：肯定是要有一定的利润来支撑的，因为不可能赔钱做生意。做企业要先生存，先活下去是对社会最大的负责了。现在我们的策略点是，比传统渠道至少便宜一半，大家原来花一万块钱变成只要花五千块钱。
创业邦：网上钻石销售刚刚开始起步，这么大的市场，会不会在未来的两三年之内会有很多企业一窝蜂地冒出来？再把价格摊平。
郭峰：不是未来两三年，今年一定会有很多类似的。
坦率地说我觉得这些公司活不过一年了，这个行业对资金和管理要求非常严，以至于我也就最近这半年才开始进入这个角色，后来发现里面的资金需求量简直不是个人和小企业能玩儿的。你要出很多的资金来购买这些产品、购买金、购买钻才能有效地降低成本。一个柜台就需要80万人民币，所以我特别不建议个人投资者和个人的创业者去做这方面的事情。
如果在线钻石没有资本的支持的话，基本上没戏。
郭峰：梦幻团队作支撑
创业邦：为什么这么短的时间就有风投投资你们？与你之前做莎啦拉鲜花网攒下的人脉和口碑有一定的关系？
郭峰：不排除这方面的原因。在我们还没有销售的时候，风投就跟我们开始接触了，因为风投对我们这个团队是认可的，他们知道我做的所有的事情，知道团队的背景，因为我们有能力把这个事情按照理想实现出来。当然我们也没有让投资者失望，现在的销售数据还是不错的。我认为一些中小创业者可能没有这么好的背景和资源，一开始就获得风投。如果是自有资金，我相信上千万也不会做这个事情，坦率地说这个钱对这个行业来说也就只够你一两个月的周转。
创业邦：您现在获得资金的级别大概是多少？预计能周转多长时间？
郭峰：第一轮三百万美元。
周转时间要看发展和后面的计划。现在我们已经开始布局第二轮的风投，投资者非常踊跃，现在已经有很多人都来找我。我们想，资金量再大一点儿不是什么坏事情，所以现在也正在积极准备和筹备这件事。
创业邦：您目前的团队组成大部分还来源于莎啦啦鲜花网的那个团队？
郭峰：之所以能获得投资人的看好和青睐，是建立在对整个行业看好的前提下的。另外投资人认可我们目前团队所代表的互联网销售的模式，通过对我们的观察和测试，也认可我们团队整体的运作能力，才会在初期的时候投入我们。好的项目首先要有好的团队。目前我们组成的运营团队里面，阵营非常豪华，基本上都是在本土互联网和传统珠宝销售里面摸爬滚打了若干年的成员，俗称土鳖团，这也是代表了目前互联网消费类市场里面的一个本土运营的趋势。简单浓缩下因素吧，1 务实 2 执行力 3 本地资源和人脉。
郭峰：奢侈品消费刚起步
创业邦：您现在在北京就开了一家体验店， 有没有计划在其他地方开？
郭峰：计划在开，因为这个是根据我们用户的地点来定的，比如说用户投票觉得这个地方应该开，很多人，这个地方就开。目前几万个用户里面以大城市的居多，但是实际上现在也有一些很偏远的城市，甚至都叫不上名字的地区都有，你会很奇怪他怎么知道我们的。
创业邦：您做了一些什么推广？
郭峰：我认为现在互联网不是一个太好的推广途径，目前我们在互联网上的推广费用几乎为零，但是我们会观察，会找一些更好的方法来做这个市场。根据我们的调查，98％结婚的人都会去买结婚戒指，但是这个戒指有可能是钻的也有可能不是钻的，也有可能是黄金的。就拿北京市来说，每年有20万人结婚的情况，也就意味着北京市要至少消费掉20万支结婚婚戒。很恐怖的数据。
创业邦：一般的价格是在多少？
郭峰：根据我们的调查，北京市消费钻戒的新人花费的金额在5570元，因为有的人是买一支、有的人是买两支，有的人是买三支（订婚一只，结婚两只），平均下来新人在这上面花的钱是5570元，这个数是很准确，我们通过调查算出来的。
创业邦：现在一克拉的钻戒大概多少钱？
郭峰：这个问法很不专业。
我经常看到有一个广告贴，一克拉钻戒只要两万元这种广告出来，我觉得这是偷换概念。它这个一克拉钻戒可能是SI的，可能是很差的颜色，很烂的切工，你肉眼就能看到瑕疵的钻石，实际上不能作为奢侈品来销售的。严格意义上，作为珠宝收藏品的一克拉钻戒的成本价格基本上都在四、五万人民币。
创业邦：也就是说大部分新人消费的钻戒还是很小的。
郭峰：对。目前我调查的结果是北京市婚钻里面销售比例最高的是30分和50分的，一克拉的很少。但是在上海很奇怪，一克拉的很多，每个城市数据是不一样的。在上海有一些女性的消费攀比心理比较重，北京可能更务实一些。
创业邦：贵重的金属和贵重的物品，在网上的销售怎么样能够得到用户的认可？
郭峰：其实一个女人一辈子不只消费一件珠宝，可能结婚钻戒是她人生消费的第一个珠宝。在国外，每个女性一辈子里面会消费6.9件珠宝，包括铂金、彩钻都有可能，在国内平均每人的消费件数是在2点几件，也就是说和国外还有很大的差距，也是值得我们去挖掘的市场。
现在都在想方设法让大家相信互联网的购买，体验店我认为是一个过渡产品，但是又必须要存在，因为体验店能有效地降低用户的疑惑度。
创业邦：您的产品的质量跟传统的销售有没有区别？
郭峰：举一个简单的例子，小姑娘到商场里去买戒指，去试那个指圈，试到最后没有合适的，销售员就会帮你现场改指圈。怎么改圈呢？一种是往大了扩，一种是往小了缩。往大了是用物理的办法撑开这个戒指，往小缩就是截断再焊接，不论是扩大还是缩小都会破坏戒指的力结构，长期佩戴石头可能就会脱落，里面夹杂气泡的情况下则很容易断裂。而互联网先天的优势在于互动性，用户在买这个东西的时候，已经把他的身体信息已经告诉我们了，根据他的信息我们来定制化生产。
创业邦：现在售后服务是怎么规定的？
郭峰：目前珂兰对外承诺是7天免费鉴赏，你拿到货后喜欢就留下，不喜欢退给我，30天无条件退换货。钻石类产品具备优势的是世界上只有这么一个编号的产品，独一无二。所有的数据都是在GIA或者相关检验机构能够公开查询到的。因此不存在质量和扯不清的情况。而且我们欢迎客户复检，提供任何官方检测点的联系方法。
郭峰：”免费劳力”表决心
创业邦：风险投资进来以后，对于你们的发展有什么影响？
郭峰：融资后主要的改变就是做事情会更有底气一些，眼界会更宽一些。 投资人的进入也带来了更宽的视角看待问题，给我们同时也带来了很多资源互补。我非常感谢目前我们的投资人。目前经营上投资人对我们的帮助很大，开拓了很多资源给我们使用，会让珂兰钻石网进入快速道的增长。
创业邦：你们的赢利模式、团队、理念等有何独到之处？
1 大方向不要出错，方向对了，基本上就没什么大问题
2 执行力很重要，好项目坏团队失败的案例比比皆是。
3 团队要让每个人知道自己的位置和作用，决策公开透明，群策群力。困难和幸福要和大家分享。
4 这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。
创业邦：分享一下您这十年创业中感触最深的一件事情。
郭峰：感触最深的事情，我觉得支持你创业的不是说你的理想，我觉得到一定的程度的时候是你的团队和你下面的员工在推进往前做事情，你为了这些人负责任，为了给投资人负责任，你必须要往前跑，停不下来。坦率地说从2006年的时候我就特别想退出，特别想休息，但是回头看看，已经这么多人跟着我在做事情，不能因为我而让这个团队倒了，那么只能咬着牙在往下做，其实我觉得创业就就是：不放弃、坚持。
感触最深的地事儿年年都有。举个例子，今年二月份我们销售额爆涨，那时投资者的钱还没有到帐，我们为了增长业务需要去采购产品，那个时候我的几个股东，包括我的团队成员特别让我感动，没有跟我商量就把自己所有的钱拿出来交给公司去备货，后来我们挺过了资金的难关，这是让我比较感动的一件事情。
第二个感动的事就是我的团队成员包括我在内的管理人员，到现在为止跟我们都是分享一个理念：公司不挣钱个人不发工资。我觉得就这种决心，推着公司往前走，因为大家都看好未来的收益。
当然，现在我们已经盈利了。但是实际上我们管理层还是不发工资，就是因为这个时候我们其实已经不是为了生存的问题了，是为了发展，这些钱放在公司可以多买一克拉，可以多买一些黄金，可能多招聘一些员工。
创业邦：是不是有股权、期权激励？
郭峰：先有这个事情才有后面股权的事情。很多创业团队到了一定的程度就变质了，风险投资到位之后，大家先想着给自己发50、60万年薪，挣点儿高工资再说。但是现在我们还好，我们团队到目前为止还是做事情的心态，这个很让我感动，以至于现在我要想休个假，基本上都不好意思。而且现在公司的员工在没有要求的情况下，基本上都是每个礼拜六天工作，因为大家知道我们距离前面的前辈差得很远，我们必须要追赶。
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