贪守米缸者，饿死灶台

1、用户有三种：活跃用户、沉睡用户、外部用户。

2、据不完全统计，外部用户8亿，沉睡用户1.2亿，活跃用户1千万。

3、就算不去管活跃用户，或者只是轻轻的招呼，他们也迟早会被覆盖。这个周期短则一月，长则半年。 只要有把握做到“活跃用户不走掉”或者“想走也走不了”。
使劲去给所有的活跃用户吆喝，可以立即见到“成效”。但，吆喝的同时也会给没有需求的活跃用户造成危害。而且吆喝越多，吆喝的声音和效果将越小，吆喝的机会也越少。这样下去，造成的危害是长期的，相当于慢性自杀。
如果严格按照“机会成本”计算，获取一个活跃用户的使用，整体收益可能是负数。比如，强行获得10一个活跃用户的使用，可能会造成1个活跃用户的流失。
所以，按照半年周期计算，吆喝到1个活跃用户，等于获取-0.1个用户。

5、沉睡用户已经沉睡，吆喝回来1个，收益1个。叫回来10个沉睡用户，他们还可能带回来1个外部用户。
整体计算，吆喝回来10个沉睡用户，可能等于获取12个用户（为不是11个，见下条）。
所以，吆喝到1个沉睡用户，至少等于获取1.2个用户。

6、外部用户不是你的，更有可能变成竞争对手的。 你不吆喝来，如果变成竞争对手的，竞争对手多了1个你少了1个，前后一算等于2个。单个业务来看，竞争不是输就是赢。
如果再按照10个用户可以自发带来1个新用户计算，吆喝到1个潜在用户，至少等于获取2.1个用户。

7、本文为回答某问题。我的答案是：新服务上线，抓沉睡用户和外部用户更重要。
但，沉睡用户不容易唤醒，外部用户更难吆喝进来。服务不行，醒了进来了，也会继续沉睡。
所以，具体建议：先在活跃用户里小声传播，测试和培养产品；产品相对成熟后，唤醒沉睡用户并大声向外部用户吆喝。

8、但，一心抓活跃用户的人，多于把心思放在沉睡用户或外部用户的人。
关键在于，是否有把握做到：“活跃用户不会走掉”或者“想走也走不了”；是否有信心：“不去管活跃用户，他们最多半年也会自发去用”。
最关键在于，是否很急于把活跃用户的自然使用变成自己的“业绩”。

9、市场爆发过程中。嗜得增量者，吃饱百家饭；贪守米缸者，饿死灶台。

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这个东西是需要算账的。假如说外部客户、沉睡用户、活跃用户比例为80、15、5，对于运营来说，算的是80%的转化率，15%的转化率，和5%的转化率的加权和。然后核算投入产出比。
另外，这还跟产品特性相关。假如5%的用户对于产品的传播具有较强的影响力，那么就会直接影响15%和80%的转化率。那么运营策略就可以设计成以5%为中心辐射拓展的策略。
而如果产品特性本身具有较强的粘性，用户自身具有很强的病毒传播效应（恨不相逢未嫁时），那么则有可能采取农村包围城市的方式，先在80%中去吆喝。因为转化率能够有信心，所以这部分的投入产出比会比较高。

更多的时候，是运营人员对于80%的转化率和投入产出比心里没底，所以只能先吃靠得近的。
最后，想到一个老故事，一个懒儿子，父母要外出，就给他脖子上挂一个大饼，饿了就咬一口，最后等父母回来的时候，儿子饿死了，脖子上就嘴边附件的饼被咬了一小圈。
运营人员，如果自身能力不够，那么就只能吃嘴边的饼，最终被饿死。

巨头背后的市场机会

前几日和一个朋友聊天，谈到鏖战期的市场不容易切入，当市场格局已定，寡头形成的时候，后入者反而会有机会。在鏖战期，参与者众多，而且都没有定型，正所 谓“船小好掉头”，新入者的创新会被迅速抄袭。而在寡头期，由于既有格局已经确定，利益链条处于稳态，创新和变革不容易被接受，反而给后入的创新者留下空 间。由这个话题引开，试着分析一下阻碍巨头创新的若干因素：

1.体制障碍：体制障碍常见于僵化的市场巨头。2003年，网通筹备“天天在 线”，当时我还在搜狐，有朋友担心运营商参与ICP对门户造成冲击。当时我认为不足一虑，原因在于传统电信运营商僵化的思维方式，缓慢官僚的决策体制，“ 大锅饭”式的分配体制，既不利于快速开发快速反应，也不利于吸引人才。2008年，当移动要做SNS的时候，同样可以付之一笑，运营商玩不了这么复杂的东 西；

2.历史包袱：微软“闷骚”了差不多5年，闷出来一个Vista，招来骂声一片。这个有着全球最优秀工程师的软件巨头，已经无法控制 自己造出来的Windows怪兽。Windows背负了太多的责任与历史包袱。要向下兼容数百万计的应用程序，要支持数十万种硬件设备、又要做 Server、又要做Desktop OS、要高效、又要支持诸多的界面图形特性、要灵活开放、还要安全，这样完美的事情恐怕连上帝都难以完成。唯一可以预期的是，微软的步伐将会越来越慢，被 自己编制的产品脉络缠住手脚，直到最后被超越；

3.定位束缚：在很多领域，没有适合所有用户某种需求的产品，也没有适合一个用户所有需求 的产品。2008年初，当所有国内的SNS都认为SNS市场“格局已定”的时候，凭空杀出来一个开心网，在10个月不到的时间内，不依赖于任何付费市场推 广，杀入了国内网站前十。原因在于开心网找准了一个细分市场的用户需求，而其它SNS碍于既有的定位，难以快速切入，而且SNS本身的网络特性决定了一个 细分市场一旦被吃定，其它玩家再想夺回非常困难。在其它网络应用领域这种现象也非常多见，辟如新浪的内容很难适合90s的口味，大城市白领上班族也很少会 去玩MMORPG、AVATA和QQ宠物。定位束缚同样可能产生于用户习惯，迅雷由下载软件起家，暴风由播放器而成功，两者在提供在线视频服务的时候，对 新老用户难以兼顾，用户体验上都显得不伦不类。由定位束缚产生的市场空缺中，始终会有新的机会；

4.利益纠结：利益格局分为行业利益格局和公司内部利益格局。颠覆性的创新往往需要重新划定利益格局，伤及某些既得利益者，因而在体制内遭遇巨大阻力，无法得到推行。从工业革命工人捣毁机器，到美国三大汽车公司背负工会包袱导致成本居高不下，都是很好的例子；

5. 资本困局：上市可以让一个企业进入天堂，也可以让一个企业跌入地狱。上市企业为了给资本市场一个完美的成绩单，为了给董事会一个完美的交代，不得不为了财 务报表终日忙碌。包括新浪、搜狐、网易、腾讯在内的四大上市巨头之所以没有快速切入视频市场，正是由于无法承担视频服务的巨大成本——钱有很多，但不能想 花就花；

6.精力分散：对于很多巨头，业务分散，摊子铺得很开。对于某一个具体的领域，往往无法投入足够的资源。在网络行业，虽然各个门户网站都有房产、汽车、IT、游戏频道，但由于每个频道人力、推广资源都不充足，给了专业垂直网站充足的生存空间。

所以，巨头已经涉足的市场领域，并非没有机会；与巨头竞争，也应考虑能否利用巨头的局限，争取到足够的生存空间。

from:http://blog.jianjiang.net/?p=306

一个卖报老汉的销售故事

每天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。
有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。
“老师傅，生意不错吧！”
“嗯，还可以，过得去吧！”
“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”
“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”
“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”
“呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！”
老汉打开了话匣子，和我聊了起来。两年前，老汉在工厂下岗了。
下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）
几经挑选，发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定在35路车总站卖报。（经初步市场分析，选择终端销售点）
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）
其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）
如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。（制定公关策略）
开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……。（与公关对象接触，并博取同情）
人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。（大功告成了！）
有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。（公共关系维护）
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析）
有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）
卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。
于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。
果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！
同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！
这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有统一的VI，有助于提升形象）。
老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。
销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。
老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）
同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！
和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。

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